Comment fixer ses prix en tant que freelance ou prestataire de services ? Entre comparaison, peur de perdre un client, et méconnaissance des vrais coûts, la tarification reste un sujet délicat … mais essentiel.
Si vous voulez construire une activité rentable, claire et évolutive, vous devez aller au-delà de la simple question “combien je facture l’heure ?”.
Dans cet article, je vous partage 3 repères concrets pour poser des tarifs justes et assumés, basés sur :
- Votre seuil de retabilité
- le coût réel d’une mission
- La valeur du service rendu
Le seuil de rentabilité, le secret.
1. Calculer son seuil de rentabilité pour sécuriser son activité
Le seuil de rentabilité est le chiffre d’affaires minimum à réaliser chaque mois pour ne pas travailler à perte. C’est un repère de pilotage essentiel pour toute personne en activité indépendante.
La formule de base :
Seuil de rentabilité = Charges fixes / Taux de marge sur coûts variables
Pourquoi ce calcul est indispensable ?
- Il vous donne un objectif de chiffre d’affaires réaliste pour couvrir vos charges, vous rémunérer et sécuriser votre activité.
- Il vous permet de prendre des décisions stratégiques (augmenter vos prix, réduire certaines charges, ajuster votre planning).
- Il vous aide à sortir du flou ou de la sous-facturation chronique.
Astuce : ne calculez pas votre seuil uniquement pour “tenir le coup”.
Prévoyez aussi une part pour vos objectifs de développement :
- Formations
- Outils ou logiciels
- Recrutement ou délégation
- Temps de veille ou de stratégie
Une activité rentable, c’est une activité qui vous laisse respirer et progresser.
2. Intégrer le coût réel d’une prestation (au-delà du temps productif)
L’un des pièges les plus fréquents chez les freelances ou consultant.es : ne facturer que le temps de production visible.
Or, une mission de 2h peut en cacher 4 ou 5 :
- Prise de brief
- Préparation / recherche
- Mails et échanges client
- Retouches / validations
- Suivi ou SAV
Pour des prix justes, pensez mission globale :
- Listez toutes les étapes d’une prestation type
- Incluez le temps invisible dans vos calculs
- Structurez vos offres en forfaits ou packages, pas uniquement à l’heure
Ce changement de logique est un vrai levier pour :
- Gagner en rentabilité
- Clarifier votre posture d’expert·e
- Éviter l’épuisement ou les « petits trous » dans votre emploi du temps.
3. Tarifer en fonction de la valeur du service rendu
Vous ne vendez pas “3h de travail”.
Vous vendez une solution, une transformation, un résultat.
C’est cela que votre client achète. Pas juste du temps.
Posez-vous ces questions :
- Que permet votre prestation au client ?
- Quel problème résout-elle ?
- Quel gain (de temps, d’efficacité, de sérénité…) génère-t-elle ?
Quand vous changez votre posture de vendeur de temps à fournisseur de valeur, vos prix deviennent :
- Plus cohérents
- Mieux acceptés
- Moins comparés à ceux des autres
Mieux formuler la valeur de votre service, c’est aussi mieux vendre.
En résumé : fixer ses tarifs est un acte stratégique
Construire une offre de service rentable ne se résume pas à fixer un taux horaire.
C’est une démarche complète, qui passe par :
- une meilleure connaissance de vos charges et objectifs
- une valorisation de votre expertise
- un positionnement clair et assumé
Et surtout : vos tarifs peuvent (et doivent) évoluer au fil de votre parcours.
Bonus : check-list pour poser vos prix
- Connaissez-vous vos charges fixes et variables ?
- Avez-vous défini une rémunération cible?
- Intégrez-vous le temps invisible dans vos missions ?
- Savez-vous exprimer la valeur de votre service ?
- Vos prix vous permettent-ils d’évoluer sereinement ?
Besoin d’un regard extérieur pour structurer vos prix et vos offres ?
Chez Mosaïk Conseils, j’accompagne les entrepreneur.es et freelances à structurer leur activité pour qu’elle soit rentable, alignée et durable.
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